بازاریابی و فروش تجارت الکترونیک

بیش فروشی (upselling) چیست ؟

نوشته‌ی شادی ملکی

تعریف upselling

امروزه، از متد و استراتژی های گوناگونی برای افزایش فروش و یا سود در کسب و کارها، استفاده می شود.

Up Selling از جمله استراتژی های رایج و کاربردی در این زمینه است که در آن فروشنده فروش کالاها و خدمات مرتبط با محصول خریداری شده توسط مشتری را اغلب با هدف افزایش فروش و حداکثر سازی سود انجام می دهد.

به عبارتی دیگر Up Selling، مشتری را به بیشتر هزینه کردن و خرید محصولی گران‌تر، به روزتر و یا حتی با کیفیت تر از یک دسته‌بندی مشابه سوق می‌دهد.

در واقع شما تنها باید مشتری را ترغیب کنید که کالایی گران تر و یا اضافی را به سبد خرید خود اضافه کند.

برای مثال مشتری در حال خرید گوشی هوشمند جدید است. فروشنده به مشتری پیشنهاد می دهد که اگر علاقه مند به عکاسی و گرفتن عکس های با کیفیت بالاتر است؛ یک تلفن با دوربین رده بالاتر و همینطور فضای ذخیره سازی بیشتر را انتخاب نماید.

به همین صورت مشتری تمایل پیدا می کند تا محصولی بهتر با هزینه بیشتر خریداری کند.

توجه داشته باشید که Up Selling باید در زمان مناسب انجام شود تا نتیجه مطلوب آن حاصل شود.


upselling چه زمانی رخ می دهد؟

Up Selling اغلب هنگامی رخ می دهد که مشتری اقدام به خرید محصولی می کند. زمانی که مشتری کالایی را برای خرید انتخاب می کند،  زمانی است که فروشنده تلاش می کند تا مشتری را به خرید کالاهای بیشتر و یا گران قیمت تر تشویق کند.

البته باید در نظر داشته باشیم که رنج قیمت محصول پیشنهادی با محصول انتخابی توسط مشتری، تفاوت چشم گیری نداشته باشد.
چرا که ممکن است مشتری از خرید هردو محصول صرف نظر کند.

هچنین برای معرفی بهترین و مناسب ترین محصول به مشتری، همیشه باید از نیازها و خواسته های مشتری آگاهی داشته باشیم چرا که محصول پیشنهادی باید همان کالایی باشد که بیشتر با کالای اصلی خریداری شده مرتبط باشد.

اعمال یک سری موارد روند ترغیب مشتری به خرید بیشتر را سرعت می بخشد، برای مثال :

۱. تلاش کنید در هنگام ترغیب مشتریان برای خرید کالای گران تر، از ویژگی های مثبت و مفید تر آن ها صحبت کنید، زیرا نمایش بیشتر محصولات تان موجب می شود تا بتوانید به آسانی مشتریان خود را برای پرداخت هزینه بیشتر و خرید کالای گران تر ترغیب کنید.

شاید برایتان جالب باشد:  مدیران بازاریابی چطور از شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند: ۱۰ نکته که باید بدانید

۲.همانطور که ذکر شد، آگاهی از نیازهای مشتری و شناخت مخاطب سبب می شود تا کالای پیشنهادی توسط فروشنده، بیشتر قابلیت پاسخگویی خواسته های مشتری را داشته باشد.

به همین علت مشتری برای خرید محصول پیشنهادی ( حتی به قیمت بیشتر ) مشتاق تر می شود، چرا که احساس می کند کالای پیشنهادی، نیازهای او را به راحتی براورده می کند.

در نهایت، کالای گران تر را برای خرید انتخاب می کند.

۳. هرگزسعی نکنید تا پیشنهادات خود را به مشتریان تحمیل کنید!

نهایت تلاش خود را برای تشویق و ترغیب آن ها برای خرید محصول بهتر به کار ببرید اما هرگز اصرار نکنید.

اگر آن ها تمایلی برای خرید محصول بهتر و گران تر ندارند می توانید اطلاعات محصولات خود را در غالب یک بروشور در اختیارشان قرار بدهید تا بعدا تصمیم گیری کنند.

۴. مقایسه دو محصول در یک زمان برای مشتری، باعث می شود تا آن ها از فواید و کیفیت بالاتر و ویژگی های بهتر محصولات گران تر آگاهی پیدا کنند.

همین امر سبب می شود تا آن ها قانع شوند که خرید یک محصول بهتر می تواند منفعت بیشتری به آنان برساند. در نتیجه به راحتی برای خرید محصول گران تر پیش قدم می شوند.

۵. پیشنهاد تخفیف یا ارسال رایگان در ازای خرید محصول یا سرویس گران تر نیز می تواند از جمله گزینه های مناسب برای ترغیب مشتری باشد.

۶. تعداد پیشنهاداتی که در قالب این استراتژی به مشتری نشان داده می شود، باید محدود باشد تا تصمیم گیری مشتری برای انتخاب و خرید، دشوارتر و طولانی تر نشود.

۷. به خاطر داشته باشید که upselling برای مشتری های فعلی بسیار راحت تر از upselling برای مشتری های جدید است.پس سعی کنید بیشتر برروی مشریان فعلی خود تمرکز کنید.

شاید برایتان جالب باشد:  چرا راه‌اندازی سایت برای کسب‌و‌کار شما لازم است؟

۸. ارتباط خود با مشتری را حفظ کنید!

شما می توانید از طریق ایمیل، رسانه های اجتماعی و یا حتی ارسال پیامک ارتباط خود را با آن ها حفظ کنید و همچنین آنان را از محصولات جدید خود مطلع کنید.
برای ارسال ایمیل به کاربرانتان می توانید از سرویس ایمیل مارکتینگ pakat.net استفاده کنید.

ایجاد و حفظ رابطه با مشتریان از جمله موارد پر اهمیت است که باید مورد توجه قرار بگیرد.
رعایت این اصول به شما کمک می کند تا بتوانید به درستی نیازهای مشتریان خود برای خرید بیشتر افزایش بدهید، این در حالی است که رضایت و اطمینان آن ها را در اختیار دارید.

مزایای قابل توجه در upselling :

  • افزایش طول عمر روابط با مشتری اشاره کرد و یا به عبارتی دیگر این کار افزایش ارزش طول عمر مشتری را به دنبال دارد.
  • به برقراری روابط مستحکم با مشتریان کمک می کند.
  •  می تواند مشتریان غیر سودآور را به دسته سودآور و مشتریان سودآور به دسته بسیار سودآور تبدیل کند.
  • این کار افزایش رضایت مشتری را با تضمین فروش محصول خود با ارائه یک محصول بهتر در پی خواهد داشت.

مشتریان در طول خرید خود به دنبال محصولی هستند که بتوانند از طریق آن حجم بزرگی از نیاز های خود را برطرف کنند، چه چیزی بهتر از اینکه شما بتوانید محصولی کابردی برای رفع خواسته هایشان به آنان معرفی کنید.
قطعا آن ها از پیشنهاد شما استقبال خواهند کرد و از انتخاب خود نیز راضی خواهند بود.

رضایت مشتری نتیجه زمان و تلاشی است که برای درک نیازها و تقاضاهایش صرف کرده اید.

و در آخر باید بدانیم در کسب و کار و یا صنعتی که در آن فعال هستیم کدام محصولات مکمل یکدیگراند، چه ویژگی‌هایی upsell ما را افزایش می‌دهد و استفاده از آن در کجا به نفع ما است و … .

بی توجهی به این تکنیک‌ها، باعث می‌شود تا مشتریان ارزشمند خود را از دست بدهیم.

درباره نویسنده

شادی ملکی

نظر شما چیه؟