به ندرت پیش می آید که اولین تاثیر و یا اولین تلاش فروش شما منجر به فروش شود. اغلب تاثیرات متعدد فروشنده در مراحل مختلف خرید است که در نهایت منجر به فروش می شود. این یک واقعیت انکارناپذیر در فروش است و مفهوم بازاریابی قطره ای به همین نکته اشاره دارد.
بازاریابی قطره ای یا Drip Marketing از جمله روش‌های فوق‌العاده بازاریابی محسوب می‌شود که می‌تواند مخاطبان خاصی را پوشش‌دهی کند. بازاریابی قطره ای این امکان را به کسب وکارها می دهد که به صورت دائمی با مخاطبان خود در تعامل باشند و همواره در ذهن مشتریان شان باقی بمانند.
این عبارت اولین بار در سال ۲۰۱۴ استفاده شد و از آن زمان تاکنون بارها توسط افراد به کار برده شده است. اما شاید برای شما سوال باشد که منظور از بازاریابی قطره‌ای چیست و چه کاربردهایی می تواند داشته باشد ؟!
بازاریابی قطره ای یا Drip Marketing چیست؟
یکی از مدل های بازاریابی نوین که توسط برندهای گوناگون مورد استفاده قرار می گیرد بازاریابی قطره ای است. بازاریابی قطره ای یعنی ارسال خودکار تعدادی پیام بازاریابی از قبل آماده شده به کاربران براساس رفتارهای آن ها در زمان های مشخص.
منظور از بازاریابی قطره‌ای نقاط دسترسی به مخاطبان است. یعنی زمان‌های برنامه‌ریزی‌شده‌ای که تجارت‌ها با مشتریان خود در تماس هستند و معمولا توسط ایمیل و پلتفرم‌های آنلاین انجام می‌گیرد.
هدف بازاریابی قطره‌ای این است که محصول یا خدماتی را که کسی سعی در فروش آن دارد در افکار مشتری بالقوه نگه دارد. به همین دلیل بازاریابی قطره ای بهترین راه افزایش فروش محصول یا خدمات شما در کسب و کارتان است.
بازاریابی قطره‌ای ممکن است مستلزم استفاده از انواع رسانه‌ها مانند ایمیل، پست شبکه‌های اجتماعی، تماس‌های تلفنی، بروشورها و روزنامه‌ها باشد تا جریانی پیوسته از پیام‌های از پیش نوشته شده را به مشتریان یا خریداران احتمالی ارائه کند.
این استراتژی برای ارسال پیام‌های بازاریابی مشخص به مخاطبان هدف خاص مورد استفاده قرار می‌گیرد. در بازاریابی قطره ای اطلاعات به صورت منظم اما کم کم به مشتریان ارائه می شود.
در واقع، نکته کلیدی در بازاریابی قطره‌ای این است که در آن مطالب بازاریابی باید به طور پیوسته در یک بازه زمانی معین برای مشتریان احتمالی ارسال شوند. به عبارتی با استفاده از این روش ذهن مخاطب را آماده می کنیم تا زمان خرید، برند ما را انتخاب کنند.
استفاده از تبلیغات هدفمند، پیام‌ها و … همه روش هایی هستند که بازاریابان تلاش می کنند تا از طریق آن ها محصول یا خدمات خاصی را از طریق تکرار و دیده شدن در ذهن مصرف کنندگان تثبیت کنند.
انواع بازاریابی قطره ای
بازاریابی قطره ای تا حدود زیادی با “ایمیل مارکتینگ” مرتبط بوده و هست.
عمدتاً به این دلیل که اکثر کسب و کارهایی که از کمپین های قطره ای استفاده می کنند تصمیم می گیرند پیام های بازاریابی خود را از طریق ایمیل ارائه دهند.
با این حال، بازاریابان متوجه شده اند که روش ها و وسایل ارتباطی دیگری نیز ممکن است مورد استفاده قرار گیرند. ابزارهای پیام رسانی که امروزه اغلب در بازاریابی قطره ای استفاده می شود عبارتند از:
پیام های بازاریابی در قالب ایمیل
معمولاً با استفاده از قابلیت اتوماسیون و خودکارسازی ساخته و به آدرس های ایمیل مشتریان بالقوه ارسال می شوند. پاکت می تواند به شما کمک کند تا به راحتی از این قابلیت استفاده کنید.
رسانه های اجتماعی
پست ها و پیام ها در شبکه های اجتماعی نیز به طور گسترده در بازاریابی قطره ای به منظور به روز رسانی وضعیت، استفاده می شوند. این پست‌ها معمولاً به صورت منظم اما به موقع و در زمان مناسب منتشر می‌شوند.
تماس های تلفنی
شرکت‌های بزرگ می توانند برای اجرای کمپین قطره‌ای خود، از تماس تلفنی استفاده کنند و طبق یک برنامه‌ریزی حساب شده با مشتریان احتمالی تماس بگیرند تا پیام‌های بازاریابی مربوطه را ارائه دهند.
چطور از بازاریابی قطره ای استفاده کنیم ؟
هدف گذاری
از همان ابتدا، باید مشخص کنید که می خواهید با کمپین بازاریابی قطره ای به چه هدفی برسید. می خواهید لید (Lead) های بیشتری ایجاد کنید؟ آیا تمرکز شما بر حفظ یک رابطه قوی با مشتریان بالقوه است؟ یا شاید هدف شما متقاعد کردن آن ها برای خرید محصول یا خدمات شماست؟
هدف گذاری درست به شما کمک می کند تا اصولی تر کمپین های خود را پیش ببرید و نتیجه بهتری بگیرید.
تولید محتوا ارزشمند
بازاریابی قطره‌ای نیازمند ارائه «اطلاعات صحیح» به مشتری است. به عبارتی شما باید مطمئن شوید که محتوای عالی را در متن پیام بازاریابی خود ارائه می‌دهید. هرگز فراموش نکنید که نقطه قوت پیام بازاریابی شما و کل کمپین قطره ای شما محتوایی است که ارائه خواهید داد.
محتوا باید مرتبط و مفید باشد، به این معنی که باید چیزی با ارزش به مشتری ارائه دهد. پس از خواندن اطلاعات، گیرنده باید احساس کند که یک مطلب مفید، جدید و چیزی که او را متقاعد می کند که محصول شما را بخرد یا هزینه خدمات شما را بپردازد، یاد گرفته است.
شناسایی و تقسیم بندی مخاطبان
بازاریابی قطره ای همچنین مستلزم شناخت مشتریان بالقوه شما، به ویژه فرآیند تصمیم گیری خرید آن ها است. در حقیقت، آن ها هدف بازاریابی قطره ای شما و دریافت کنندگان پیام هایی هستند که شما ایجاد می کنید. بنابراین باید آن ها را در هر مرحله، به خاطر داشته باشید.
برای بهبود اجرای کمپین قطره‌ای، مخاطبان به گروه‌های کوچک‌تر تقسیم می‌شوند. بازاریابان از پارامترهای مختلفی در تقسیم بندی خود استفاده می کنند. برخی ممکن است تقسیم بندی را بر اساس نیازها و خواسته های مشتریان بالقوه انجام دهند.
دیگران ممکن است از داده های واقعی مانند داده های جمعیتی و موقعیت جغرافیایی برای بخش بمدی مخاطبان استفاده کنند. تقسیم بندی مخاطبان به بازاریابان در هنگام ایجاد محتوا باعث می شود تا بتوانند محتوا را متناسب با ویژگی های متمایز هر گروه ارائه بدهند.
خودکارسازی فرآیندهای کمپین قطره ای
پیام‌ها در کمپین‌های قطره‌ای از قبل نوشته شده‌اند، بنابراین تنها موردی که باقی می‌ماند ارسال آن ها خواهد بود.
اگر در مورد فقط ده تا پنجاه مشتری برای هدف قرار دادن پیام های شما صحبت می کنیم، اجرای دستی کمپین ممکن است انجام پذیر باشد. اما اگر صدها یا حتی هزاران مخاطب هدف وجود داشته باشد چطور؟ قطعا ممکن نخواهد بود.
راه حل این مشکل این است که به طور خودکار، ارسال این پیام ها را انجام دهید. با استفاده از این روش، شما می توانید پیام های خود را به صورت تنظیم شده و حرفه ای ارسال کنید.
تحلیل و ارزیابی
شما مادامی که یک برنامه مناسب برای سنجیدن و ارزیابی کمپین خود نداشته باشید، هرگز متوجه نخواهید شد که آیا کمپین قطره ای شما موثر است یا خیر.
برخی از متغیرهایی که اندازه‌گیری می‌شوند عبارتند از نرخ باز شدن ایمیل‌ها (Open-rate)، تعداد کلیک‌های انجام‌شده توسط مشتریان احتمالی (CTR) و نرخ کلیک روی پیوندهای موجود در پیام(Click-rate).
این نتایج باید تجزیه و تحلیل و ارزیابی شوند تا به عنوان یک راهنما در بهبود کمپین قطره ای شما عمل کنند.
برای مثال، ممکن است پس از بررسی، متوجه شوید که محتوا ارائه شده آنطور که فکر می‌کردید مؤثر نبوده و یا حتی ممکن است متوجه شوید که زمان و دفعات ارسال پیام ها برای مخاطبین، مناسب و درست انتخاب نشده است، بنابراین می‌توانید آن را تغییر دهید و نقاط ضعف خود را برطرف کنید.
تحلیل و ارزیابی به شما امکان می دهد اقدامات اصلاحی را انجام دهید و تنظیمات لازم را انجام دهید.
مزایای بازاریابی قطره ای برای کسب و کارها
هدف کوتاه‌مدت از انجام بازاریابی قطره‌ای، ارائه اطلاعات مناسب در زمان مناسب به مشتریان بالقوه، با یک دیدگاه بلندمدت برای درگیر نگه‌داشتن مشتریان بالقوه و هدایت موفقیت‌آمیز به سمت خرید از طریق بازاریابی است.
هر نوع کسب‌وکاری می‌تواند از بازاریابی قطره‌ای منفعت کسب کند. حفظ رابطه و در ارتباط بودن با مشتریان بالقوه و همیشگی در طول زمان، بسیار اهمیت دارد.
این کار می‌تواند یکی از اثربخش‌ترین راه‌ها برای یادآوری به مشتریان شما باشد، که کسب‌وکار همواره حضور دارد و آماده ارائه محصولات و خدمات به مشتریان است. بعلاوه :
بازاریابی قطره ای به تثبیت موقعیت کسب و کار شما نیز کمک می کند
یکی از نشانه های موفقیت یک کسب و کار، طول عمر آن است یا اینکه چگونه می تواند برای مدت طولانی فعالیت کند.
هرچه یک کسب و کار دارای پایه محکم تری باشد، شانس آن برای دوام طولانی مدت بیشتر می شود. مسلم است که مشاغلی که به دلیل استراتژی بازاریابی قوی سودآور هستند، شانس بیشتری برای حضور مسمتر در آینده خواهند داشت.
این پایه محکم همچنین می‌تواند با ایجاد و حفظ روابط خوب بیشتر تقویت شود. اغلب افراد و حتی مشاغل نیز به احتمال زیاد با کسب و کاری که مورد اعتماد مشتریان است، ارتباط برقرار می کنند و این همان چیزی است که می توان از طریق کمپین های بازاریابی قطره ای بدست آورد.
بازاریابی قطره ای کسب و کار شما را همواره ذهن مشتریان نگه می دارد
این چیزی است که اکثر کسب و کارها به دنبال آن هستند، به ویژه در زمان هایی که به طور فعال محصول یا خدماتی را در بازار نمی فروشند.
شناسایی و یادآوری سریع تضمین می‌کند که کسب‌وکار در ذهن مشتریان پررنگ باقی می‌ماند و بازاریابی قطره‌ای این یادآوری‌ها را برای مشتریان ایجاد می‌کند و این اتفاق باعث می شود تا زمانی که مشتری تصمیم به خرید می گیرد، در اولین قدم، کسب و کار یا برندی را انتخاب کند که به خاطر می آورد و به آن اعتماد دارد.
بازاریابی قطره‌ای به کسب‌وکار شما اجازه می‌دهد تا با مشتری در تماس باشید و در این فرآیند، رابطه مثبتی با او برقرار کنید. در نتیجه، زمانی که مشتری برای خرید آماده باشد، کسب و کار شما اولین گزینه برای آن ها خواهد بود.
بازاریابی قطره ای به بهره وری و سود بیشتر کسب و کار شما کمک می کند
دو راه برای افزایش سود وجود دارد : افزایش فروش و کاهش هزینه.
بازاریابی قطره ای می تواند به هر دو جنبه کمک کند. همانطور که قبلاً ذکر شد، مشتریان بالقوه بیشتر به محتوای مرتبطی که به صورت قطره‌ای در اختیار آن ها قرار می‌گیرد علاقه دارند، بنابراین این کمپین‌های قطره‌ای نرخ پاسخ‌دهی بالاتری نسبت به روش‌های بازاریابی سنتی دارند.
حفظ روابط خوب با مشتریان بالقوه و مصرف کنندگان به شما کمک می کند تا بسیاری از برنامه های بازاریابی خود را اجرا کنید و اهداف خود را بدون هزینه زیاد انجام دهید. بعلاوه بازاریابی قطره ای کیفیت و یکپارچگی پیام های بازاریابی را حفظ می کند.
ارائه محتوای تبلیغاتی که در ذهن مخاطبان تازه باقی بماند، همیشه چالش برانگیز است و در اغلب موارد، افت کیفیت پیام‌های بازاریابی بر لیدها و پتانسیل فروش تأثیر می‌گذارد.
در بازاریابی قطره ای، همه چیز برنامه ریزی شده است، این که چه پیامی ارسال می شود، چه مقدار از آن ارسال می شود، چه زمانی ارسال می شود، چه تعداد پیام ارسال می شود، فواصل زمانی بین هر ارسال چقدر خواهد بود و…
این ویژگی به شما کمک می کند تا فضای زیادی برای ارائه عملکرد بهتر داشته باشید و در صورت بروز هرگونه مشکل یا ایراد، آن را به سرعت برطرف کنید. در نتیجه این روش باعث می شود تا کیفیت پیام بازاریابی شما آسیب زیادی نبیند.
ودر آخر
در بازاریابی قطره ای، در هر مرحله ای از فرآیند خرید، فعالیتهایی انجام می گیرد که برند شما در ذهن مشتری بطور مستمر تکرار شود. بدین ترتیب، می‌توانید مشتریان فعلی و بالقوه‌تان را ترغیب کنید که باز هم از شما خرید کنند. شما باید همیشه آن‌ها را از وجود محصول یا خدمات برندتان باخبر کنید.
