در دنیای فروش غیرحضوری همیشه یکی از بحث‌های داغ، از متن‌های از پیش نوشته – Scripts – استفاده کنیم یا نه؟ جواب این است که هیچکدام! باید حد وسط را درنظر گرفت. اما ابتدا میخواهیم دلیل مخالفت یا موافقت کارشناسان فروش را بررسی کنیم. با ما تا پایان این مقاله همراه باشید.
چرا نباید از متن‌های از قبل نوشته شده استفاده کرد؟
- هیچ نیروی فروشی دوست ندارد مانند یک ربات عمل کند و به شنونده حس غیرطبیعی بودن منتقل کند. هر فرد باید بتواند خلاقیت خود را در عمل نشان دهد.
- اگر مشتری سوالی کند که از قبل جوابی برایش یادداشت نکرده باشیم با مشکل مواجه می‌شویم.
- شما نمی‌توانید افراد حرفه‌ای فروش را محدود به اسکریپت‌های تعیین شده کنید. آن‌ها در روش‌هایشان به استقلال نیاز دارند.
- مسئولان فروش کمتر به صحبت های مشتری توجه می‌کنند چون تمام تمرکزشان را به متن آماده شده معطوف کرده‌اند.
- آماده کردن یک متن برای فروش کاری خسته کننده است و اکثر مسئولان فروش از آن فراری هستند.
- متن‌های آماده شده را باید هر هفته به‌روزرسانی کرد و بهبود بخشید.
نوشتن متن‌های از قبل نوشته شده چه کمکی می‌کند؟
- نوشتن اینگونه متن‌ها باعث می‌شود به کارتان و نحوه ارائه آن بهتر فکر کنید.
- با این کار به مسئولان فروش اجازه می دهید تا داستان های موفقیت و خلاقیت هایشان را تعریف کنند و بین اعضای تیم فروش هم‌افزایی ایجاد شود.
- زمانی که اسکریپت مناسب داشته باشید که همه بر اساس آن کار کنند، درصورت بهبود، نفع آن به همه می رسد. مثلا اگر شخصی از راه بهتری برای فروش پیدا کند، آن را می تواند با همه به اشتراک بگذارد. نهایتا بجای اینکه یک عضو فعال و خلاق داشته باشید، بازدهی کل تیم را افزایش داده اید.
- راندمان افراد همه روزها یکسان نیست. اگر متن‌هایی از قبل نوشته شده است داشته باشیم، کمک می‌کند تا در روزهایی که افراد خوب کار نمی‌کنند هم خیلی عقب نیفتیم.
- در فروش، یک تیم ستاره لازم داریم و اینکه فقط بعضی افراد ستاره باشند کمکی نمی‌کند. این روش کمک می‌کند افراد تازه کار سریعتر آموزش داده شوند و آماده کارامد شدن شوند.
- زمانی که کارشناسان فروش نگران صحبت‌هایی که باید بگویند نباشند، با دقت و آرامش بیشتری به مشتریان گوش می‌دهند و در نتیجه حس بهتری را به وی منتقل می‌کنند.
چگونه از متن‌هایی که از قبل آماده کرده‌ایم، بیشترین بهره‌وری را داشته باشیم؟
زمانی که میخواهیم یک متن برای مکالمات فروش آماده کنیم، همه اعضای تیم فروش را دخیل کنیم. همه افراد تیم را به گونه‌ای آموزش دهیم که متن مورد نظر را کاملا به حافظه بسپارند. باید انقدر تمرین کنند که حتی اگر خواب بودند و بیدارشان کردید، در لحظه بتوانند بهانه‌های شما برای خرید نکردن را پاسخ بدهند.
بعد از اینکه مطمئن شدید تسلط کافی را روی متن پیدا کرده‌اند، دست آن‌ها را باز بگذارید تا خلاقیت خود را به کار بگیرند و هرجا که لازم است متفاوت از متن عمل کنند. مشتریان دوست ندارند با ربات‌های فروش صحبت کنند. بلکه مایل هستند با یک فرد حقیقی که شخصیت مستقلی دارد حرف بزنند و مشاوره بگیرند. اما این متن‌ها کمک می‌کنند تا فروشندگان اعتماد به نفس بالاتری پیدا کنند؛ چراکه خیالشان راحت است اگر دچار فراموشی شدند می‌توانند از این متن‌ها کمک بگیرند.
ماهی یک یا دو دفعه همه‌ی افراد تیم را دور هم جمع کنید و سعی در بهبود متن‌ها داشته باشید. از تجربه‌های هرکدام استفاده کنید و متن را اصلاح کنید. ممکن است هرکدام روش‌های موثری را بکار گرفته باشند که قبلا در متن درنظر گرفته نشده باشد. بنابراین هرماه نسخه جدیدی از متن خواهید داشت که کمک می‌کند تیم فروش به روز بماند و دائما در حال رشد باشد.
درآخر باید بگوییم با اینکه “میل اسکریپت‌ها” مخالفان زیادی دارند اما استفاده صحیح از آن‌ها میتواند تاثیر بسزایی در روند فروش بگذارد. فقط از آن‌ها کورکورانه و بدون ایجاد خلاقیت و انعطاف استفاده نکنید و از تجارب همه اعضای تیم برای بهبود متن خود استفاده کنید.
سلام.وبسایتتون خیلی خوب و مفیده.به کارتون ادامه بدین
سلام.ممنون .خیلی خوب بود.از دست اندرکاران
وبسایت به این خوبی سپاسگزارم